Рынок новостроек: девелоперы и риелторы обсуждают стратегии

Рынок новостроек замедляется. Покупатели проявляют осторожность, ипотека перестала обеспечивать прежний объём продаж. Девелоперы вынуждены менять подходы и всё чаще опираться на риелторов как на ключевой канал реализации.

Эти вопросы станут центральными на форуме недвижимости «Движение», который пройдёт в Сочи с 16 по 19 июня. Отдельный блок посвятят агентским продажам, где специалисты обсудят тактику в условиях сжатия прямого спроса и обострения конкуренции за покупателя.

В крупных агломерациях девелоперы фиксируют увеличение сроков экспозиции и рост доли сделок с дисконтом. Одновременно повышается значимость альтернативных схем — обменов, трейд-ина и сделок с вторичным жильём. Цена всё чаще становится предметом торга. На этом фоне агентский канал превращается в «полевую силу» застройщика, однако здесь тоже есть проблемы: перераспределение комиссий, качество лидов и борьба за контроль над клиентом.

Программа форума отражает несколько сдвигов: меняется структура спроса, пересматривается роль семейной ипотеки, поведение покупателей становится менее предсказуемым. Девелоперам нужно не только строить, но и объяснять, продавать и сопровождать — зачастую чужими руками.

Среди спикеров — заметные фигуры рынка: Ильдар Хусаинов («Этажи»), Александр Пасько («Этажи Девелопмент»), Андрей Останин (Ostanin Group), а также эксперты по продажам Александр Дьяченко, Светлана Пинигина и Максим Левченко. Их участие подтверждает, что обсуждать будут практику, а не теорию.

Отдельная тема — конкуренция за внимание агента. Девелоперы активно «упаковывают» проекты, проводят питчи и обучают брокеров, по сути превращая их во внешние отделы продаж. Это становится необходимостью: без агента в ряде сегментов воронка просто не собирается.

Не обойдётся без открытых дискуссий. Старший партнёр Vysotsky Estate Сергей Смирнов и основатель форума Илья Пискулин вынесут на обсуждение болезненный вопрос: риелтор — это продавец новостроек или лишь поставщик лида? За этим стоит борьба за маржу и влияние на клиента.

Параллельно рынок осваивает технологии: искусственный интеллект, цифровые витрины, автоматизацию маркетинга. Это уже не опция, а требование времени. Однако для многих девелоперов это означает дополнительные инвестиции в инфраструктуру в момент, когда доходность проектов находится под давлением.

Финальное выступление предпринимателя Оскара Хартманна традиционно посвящено масштабированию и точкам роста. В нынешних условиях эти точки чаще ищут не в расширении, а в оптимизации.

18+