Почему рынок ПВЗ маркетплейсов заполонили объявления о продаже

Рынок пунктов выдачи заказов (ПВЗ) стремительно превращается в рынок продавцов: количество объявлений о продаже точек бьет рекорды, а цены обрушились. Прибыльные, по заверениям владельцев, пункты отдают по цене смартфона. Продавцы ссылаются на «личные причины», сотрудники сообщают о падении зарплат вдвое, а в ряде товарных категорий продажи просели на треть.

На сервисе объявлений «Авито» корреспондент «Фонтанки» насчитал не менее 2,8 тысячи предложений о продаже ПВЗ. Это около 3% от всех 98 тысяч действующих пунктов выдачи Wildberries. Объявления начали появляться с 20-х чисел июля, а к августу их поток стал плотным. Большинство лотов — точки Wildberries, хотя встречаются и «озоны», и «яндексы».

Продавцы обещают «высокую прибыль», «стабильный доход» и «безубыточность», но количество объявлений говорит само за себя: желающих продать гораздо больше, чем готовых купить. Встречаются пометки «срочная продажа», «цена из-за срочности», «отдам за минимальную стоимость». Одна из продавцов, Катерина из Фрунзенского района, прямо заявила: «Не купят — буду деактивировать».

Цены уже снижаются. Петербуржец Владимир выставил свою точку в Адмиралтейском районе в июле за 800 тысяч рублей, а к середине августа сбил цену до 590 тысяч. В целом по городу цены варьируются от 30 тысяч рублей до 4,6 миллиона. Средняя цена — около 1,1 миллиона, при этом почти треть ПВЗ можно купить дешевле 500 тысяч.

Массовая продажа пунктов выдачи — не случайность, а результат системных проблем, которые копились месяцами, считает Сергей Соловьев, управляющий партнер юридической компании «Бугров и Партнеры». Он выделил три основные причины.

Первая — штрафы и жесткие требования маркетплейсов. «На самом деле и Ozon, и Wildberries, и другие маркетплейсы поменьше, они душат предпринимателей, кто оформляет ПВЗ, штрафами и требованиями относительно работы ПВЗ. Это уже продолжается как год. И вот к лету это усилилось: у нас появилось много запросов, что ПВЗ выставляет непомерные штрафы и за любой чих списывает деньги с ПВЗ, то есть не выплачивает те комиссионные, которые должен за объем товара, который через них проходит», — поделился он с «Фонтанкой».

Вторая причина — задержки выплат. «Предприниматели, имеющие ПВЗ, выплаты от маркетплейса раньше получали в четкое время, сейчас идут задержки. Задержки вызваны, известными причинами», — говорит эксперт. Третья — эмоциональная: реакция на информационный фон, как в случае с ажиотажем на гречку, соль и яйца. «Это реакция просто психологическая на стресс и прогнозирование».

Соловьев также отмечает, что в прошлом году точек открыли слишком много: «На примере Нижнего Новгорода я видел — в одном районе, в одном квартале, где четыре дома, открывается два пункта выдачи заказов. Люди, видя, что у других получается, тоже захотели получить эту возможность. Это еще, возможно, все это наслоилось как откат от увеличенного количества пунктов выдачи заказов, которые открывались и закрывались в течение двух лет».

Цена на ПВЗ зависит от того, что именно продается. «Разница, скорее всего, в товаре, в обороте. Там, где небольшой трафик, естественно, ты чисто продаешь стол, стулья, потому что ты передаешь право аренды от собственника. А кто-то может продавать помещение, либо долгосрочное право аренды. 50 тысяч, по моему мнению, это касса, компьютер, стол, стулья и вот эти вот ширмы, за которыми люди переодеваются. Там больше, в принципе, ни камеры, ни ничего нет, и стеллажи».

Дорогие лоты за 4 млн — это товарные остатки и бизнес как имущественный комплекс. «Они продают его в совокупности. Это и реклама, это трафик, это оценка ликвидности этого бизнеса в этой точке, проходимость. Это те, у кого уже налажена на этой территории репутация, и туда забирать товары люди ходят постоянно».

Преимущество покупки ПВЗ на сайтах объявлений перед открытием с нуля — в решенной проблеме поиска помещения. «Wildberries поможет тебе с кассой, но они не помогут заключить договор аренды. Ты должен будешь сам найти место», — поясняет Соловьев. Продавец готового ПВЗ может передать контакт с собственником: «Люди, кто имеет точку и продает, имеют контакт с собственником и могут просто одним днем переписать договор на нового предпринимателя. Это бизнес под ключ». За бесценок с точкой готовы расстаться те, кто вошел в дело недавно и у кого не пошло.

Владельцы объясняют продажи личными причинами: переезд, смена деятельности, семейные обстоятельства. Елена в Песочном продает совмещенный пункт Wildberries + Ozon за 1 млн рублей. «Нет, нет, это наладится, никуда не денешься. Продаю из-за территориального признака: раньше жили в Петербурге, было удобно, а сейчас переехали в другой район Ленобласти — тяжеловато», — говорит она. При этом она признает: «Количество заказов на Wildberries уменьшилось в связи с пожаром на складе. Где-то процентов на 30 точно». Машины с поставками ходят, но товаров привозят меньше, доставка задерживается на три-четыре дня, и люди отказываются от заказов.

Дмитрий продает два пункта в Адмиралтейском районе за 2,5 млн рублей и объясняет это планами открыть ветклинику. «Выручка я бы не сказал, что упала. Для ПВЗ есть два месяца с самой низкой выручкой — январь и август. В августе падает на 30–40%. Возможно, с этим связано», — утверждает он, отмечая, что даже пожар на складе его почти не коснулся. С соседними пунктами, где выручка упала вдвое, он не согласен: «Мне кажется, преувеличивают. Как бы каждый день цифры проверяем, сверяем».

Марина продает новый ПВЗ во Фрунзенском районе за 50 тысяч рублей: «Продаю 2 своих пункта по семейным обстоятельствам — нет времени заниматься бизнесом. Открыла в конце февраля с целью продажи». По ее словам, логистика работает, резкого спада нет.

Магда продает совмещенный пункт Wildberries + Ozon в Выборгском районе за 4,6 млн рублей из-за переезда в Москву. Она уверяет, что бизнес стабилен: выручка за июнь — 296 тысяч рублей от Wildberries и 250 тысяч от Ozon, за июль — 298 и 256 тысяч соответственно. «У нас два маркетплейса — они друг друга вытаскивают. Если Озон страдает от несезонности, Wildberries подхватывает, и наоборот. Поэтому минуса нет», — объясняет она. Единственная проблема — возвраты: «Товары скапливаются в пунктах выдачи. Wildberries обещает урегулировать это за пару недель и в качестве поддержки дает владельцам промокоды на покупку товаров».

Обороты выглядят неплохо, но это выручка, а не чистая прибыль. Из нее надо вычесть аренду (140 тыс.) и ФОТ (180 тыс. на два пункта), коммуналку и прочие расходы. Остаток — около 220 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Возникает вопрос: зачем продавать прибыльную точку в разгар смутного времени, а не нанять управляющего? Возможно, продавец рассказывает не все, либо грядущие изменения пугают сильнее, чем радует прибыль.

По оценке Торгово-промышленной палаты, в июле доходы отдельных ПВЗ упали на 15–20% по сравнению с прошлым годом, а в пиковые дни выручка проседала на треть.

В Wildberries не видят тревожной картины. Компания сообщила, что не фиксирует снижения заказов или всплеска закрытий ПВЗ в июле. Сеть насчитывает 98 тысяч точек в 22 тысячах населенных пунктов — на 13% больше, чем год назад. Число заявок на открытие новых ПВЗ выросло почти вдвое. Логистику перестраивают: товары направляют через другие объекты. Компания также инвестирует собственные средства в скидки для покупателей — по отдельным категориям заказы выросли на 40–50%, что называют «сигналом поддержки со стороны покупателей».

Сотрудники ПВЗ рисуют менее оптимистичную картину. Одна из сотрудниц в спальном районе Петербурга списала падение продаж на август, но пожаловалась на огромное количество возвратов: «Заказывают 40 — возвращают 39. А мы каждую вещь обязаны открыть, всю просмотреть. Если не брак, а мы отправляем — брак вешают на нас». Она привела случай, когда коллега «попал» на 10 тысяч рублей из-за претензий к качеству сумки. Зарплаты упали, и это чувствуется.

Сотрудница второго ПВЗ через дорогу сообщила, что заказов стало в два раза меньше: «Обычно приезжало 800 наименований, сейчас в лучшем случае — 500. И машина приходит раз в 12 часов, а раньше — каждые 5. Людей стало меньше, и зарплата сократилась — раза в два, если не в два с половиной». Даже в «жирные» дни работы почти нет: «Раньше смена длилась пять с половиной часов, но там была реальная работа. Теперь приходится торчать с восьми утра до десяти вечера — и все равно денег нет: предел оплаты за день 5 тысяч рублей, а раньше могло быть и 8. Хочу уйти в отпуск, но владелец не отпускает, пока не найду замену. А я и не найду — идти сюда никто не хочет».

Цифры, показывающие реальное положение дел, в первой декаде августа опубликовал в Telegram-канале Василий Бумагин — IT-предприниматель в сфере E-commerce, основатель MarketPapa и адвайзер MPSTATS. В категории «Одежда» за неделю с 23 по 29 июля продажи обвалились на 17–32% по всем подкатегориям. Сильнее всего пострадали шорты (минус 32%) и платья (минус 28%). К 5 августа ситуация начала выправляться, но неравномерно: джинсы и рубашки почти вернулись к докризисному уровню, а футболки и платья остались в глубоком минусе.

Обувь провалилась глубже, но восстанавливается быстрее. Кроссовки потеряли 23%, босоножки — 35%, сандалии — 31%, сабо и шлепанцы — по 35–36%. К 5 августа кроссовки почти отыграли падение, туфли показали рост на 21% выше базы, а босоножки и сандалии остаются в минусе на 36% и 28% соответственно — их сезон уходит.

Продажи бытовой химии упали на 13–26% в пиковую неделю: гели для стирки (минус 25%), порошки (минус 26%), капсулы (минус 21%). К 5 августа категория не отыграла падение: общий минус к базе — 21,5%. Косметика упала на 12–25%: кремы, шампуни, сыворотки потеряли 18–23%, духи и дезодоранты — меньше (минус 12% и 16%). Восстанавливается категория слабее всех — общий минус 21%.

Маркетплейсы продолжают привлекать новых владельцев. Wildberries в первые три месяца гарантирует доход: если выручка ниже обещанной суммы, доплачивает разницу. На старте партнер бесплатно получает вывеску, кронштейн и контроллер для электронного замка. Компания дает доступ к «тепловой карте» спроса с «фиолетовыми зонами», где предоставляются повышенные тарифы и субсидии. Ozon предлагает до 10% от оборота, повышенный тариф для новых точек — до 500 тыс. руб. в месяц, а в первые девять месяцев — до 5,28 млн рублей. Брендинг обходится в 1 рубль, плюс обучение персонала и круглосуточная поддержка. Обещают оформить ИП за три дня и запустить пункт за две недели.

Доход владельца ПВЗ складывается из процента от выданных заказов — у Ozon до 6% от стоимости товаров, плюс фиксированные выплаты за возвраты, прием товаров и другие опции. Из выручки вычитаются аренда, зарплата, налоги, интернет и видеонаблюдение. В теории ПВЗ окупается за несколько месяцев, на практике — как повезет с локацией и сезоном.

Wildberries также отчиталась о мерах поддержки: компания фиксирует льготные тарифы для продавцов, работающих по модели FBS, до 31 января 2027 года. Среди продленных мер — сниженная комиссия за быструю отгрузку, увеличенный срок отмены заказов и бесплатное использование конструктора тарифов «Выходные дни для склада продавца». Затраты селлеров снизились до 22%, а спрос на FBS вырос более чем в 10 раз. Компания запустила программу по открытию партнерских хабов для децентрализации хранения товаров. Глава RWB и основатель Wildberries Татьяна Ким пояснила, что это позволит владельцам ПВЗ и предпринимателям с подходящими помещениями заработать на том, что они уже арендуют или имеют в собственности.